2006年8月21日
「おすすめの本 「仕事のヒント」 神田昌典 著」
ビジネスで成功している方とお話ししていると、
マ−ケティングの要所をキッチリ押さえている、
という共通点を感じます。
何を、誰に、どのようにして、売っていくのか、という
マ−ケティングの知識は、経営者にとって絶対はずせない
要素だと思います。
たまたま上手くいきましたなんて、これからはあり得ません。
たとえば、
歩行者天国で呼びかけて、相手が振り向くかどうか？
それが
「 お客の絞り込み 」 が出来ているかどうかの判断基準。
お客の絞り込みには、ひとつの条件ではなく、
２つ以上の条件が必要。
「 女性限定！」 という表現より 「 ２０代の女性限定！」
それよりさらに
「 ２０代の女性で小さなお子さんがいらっしゃる方限定！」
と言えば、対象になるお客は誰もが振り返る。
ほかに、
「 お送りした資料はご覧いただけましたでしょうか？ 」
これは明らかに断られる最悪のト−ク
「 ご覧いただけましたか 」 という表現は
「 見ていません 」 という表現をパブロフの犬のように
条件反射的にお客から引き出してしまう。
それに代わる表現はたとえば
「 まだ資料はご覧いただいてないと思いますが、
事前におうかがいしたい点がございまして、
お電話させていただきました。」
等々、お客の立場になって読むと、ついうなずいてしまうような
身近にすぐにでも参考にできる事例が多くあります。
|
